见实：从 0 到 1 亿，你们是怎么度过初期的冷启动?
崔晓锋：最简单的方法就是从当当PC和App的老用户中导流一部分，但我们问了自己两个问题：一是怎么筛选出匹配小程序场景的用户，毕竟我们小程序的定位是希望用社交关系去获客;二是怎么在导流的过程中还能让用户自裂变。
最后我们策划了几个裂变活动，比如 0 元领、砍价、拼红包等等，放在当当PC和App以及一些外网上启动。这些产品的玩法本身就能筛选出喜欢社交分享至少是不排斥的用户，当时大概集中带来了几十万的用户。
见实：感觉现在所有的电商都在做 0 元抢购、抢红包、砍价活动，用户会不会疲劳?你们是怎么保障裂变效果的?
崔晓锋：这种玩法会一直有效，利益驱动是亘古不变的道理，这是人的天性。但是我们的活动在羊毛党群体里很弱，他们更喜欢抢 9 块 9 抽纸这种东西，可能是不怎么喜欢读书吧。
我们在做裂变活动时会关注「产品的自传播属性」，拿书来举例，我们一般会挑选两种：一种是热点产品，比如「长安十二时辰」或者刚获得诺贝尔奖的作家的书籍;一种是热销产品，每年寒暑假和开学的时候，教材的销量就非常非常高，这时候你拿它做裂变效果会更好。
产品和时机是影响裂变率的重要元素
另外，我们还会关注两个关键指标：一个是分享率，一个是分享出去的裂变率。行业现在的分享率大概在20%左右，我们能做到30%到50%，裂变率大概能做到500%左右。这可能和我们的商品属性有一定的关系，因为用户分享一本书，可以体现他的文化层次、品位或者精神面貌，没有分享压力。
见实：刚才提到的这些活动裂变效果怎么样，一个用户大概能带来多少新用户?
崔晓锋：这个不一定，比如拼红包，三个人组团就可以开启一个红包，那他最多就带来两个人。如果是砍价、抽奖和 0 元领，用户叫的人越多，获奖的几率就会越高，还是跟活动机制有关系。
