如何落地付费转化体系?

虽然学会了利用三级火箭设计付费转化体系，但一问到具体运营，很多人还是一头雾水，接下来笔者就结合自身经验，谈谈如何落地付费转化体系。

首先给一个基本思路：用知识付费思维做流量，用培训逻辑做口碑，再具体一点，就是用知识付费思维运营免费课，用培训逻辑做低价课的转化和高价课的复购。

关于知识付费思维，有五个关键点：

低价：利用免费、折扣、拼团、返现、附赠等手段降低用户决策;

高频：高频率推广，频繁曝光于用户面前;

裂变：在参加前后激发用户分享或邀请，完成社交引流;

轻服务：除了基础引导和必要答疑外，不做任何超预期的事情;

请大咖：利用权威属性，最大程度吸引流量。

如果你观察过多家在线教育机构就会发现，免费讲座、免费公开课、 1 元系列课的运营基本符合以上五个特点，而知识付费产品的流量也多是利用这五点完成冷启动和再运营。

比如猿辅导曾在暑期推广 1 元魔方课，采用裂变解锁，邀请中科院博士生主讲，使用录播模式，群运营仅提供上课提醒及资料发送，非常贴合知识付费的思维。

再来看培训逻辑，主要有四个关键点：

相对高价：低价课相对免费课，高价课相对低价课，后者比前者需要更多决策成本;

低频：无论是产品研发、推广周期，还是使用频率，都比免费课低得多;

重转化：需要在服务的过程中引导需求，引流下一阶段课程，为变现做准备;

做口碑：需要重视服务细节，按照标准化流程运营，超出用户预期。

实际上，这四点是教育培训产品天然具备的，也是直接利用流量思维转化高价产品比较困难的原因，而利用三级火箭思维，就是要解决高价产品转化率低的问题。

培训逻辑的具体作用，还体现在低价课转化上，因为以往的低价课服务水平是难以比肩高价课的，除非这个低价课的单节价格与高价课的单节是持平的。

而现在，多数低价体验课的服务水平直接向高价课看齐，目的就是通过塑造超预期直接打动用户，迫使冲动消费，而且在这个过程中，口碑很容易被创造，对于拉新非常有帮助。

很多在线少儿英语产品就采用这一逻辑，它们多推出训练营模式的体验产品，通过一周以上的正价式服务，均能获得10%以上的转化率，比如宝宝玩英语、斑马英语等等。

这就是漏斗式付费转化体系的落地思路，依据“知识付费思维做流量，培训逻辑做转化”去设计具体的运营细节和路径，在线教育的三级火箭模式就能完好建成。

以上就是笔者对于三级火箭和转化体系的理解，希望对各位读者有用。

作者简介：独孤菌，野生运营社区合伙人，运营推广专家，今日头条、微博、知乎、简书、新榜、人人都是PM、鸟哥笔记等多平台专栏作家，在线教育观察家，个人微信：solitude900