2018-07-15 12:01 来源:事业合伙人修炼 华为
华为成功了吗？可能也许大概是吧……
虽然现在研究华为的文章到处都是，有夸张的，有务实的，有崇拜的也有批判的，不一而足。其实在我眼里，华为只是一个最正常的企业，做了最正常的事情，华为当前的成功恰恰说明了符合企业和市场的普遍规律才是企业发展的根本保证。
正因为国内其他企业的太不正常，所以才让华为的“正常”变成了“不正常”。正如当大家都缠足的时候，一双正常的脚倒变成了与众不同的“大脚”了。
所以，与其去研究华为是多么的特殊，不如去看看华为这些年做的事情，到底有哪些符合普遍规律的。你会发现，华为真的只是一个最正常的企业。
下面就从几个不同的方向，探讨一下华为是多么的“正常”。
企业战略：在合适的时机，选择了正确的行业和合适的发展模式
现在大家都会说“选择大于努力”，但是在选择权真正交到你的手中时，又有几个人敢“ALL IN”呢？
从通信行业的普遍规律来看，在一个国家的年度人均GDP从800美金向4000美金跃迁的时候，是通信业发展最快的时候，需要部署大量的通信设备。而当年看到这个趋势的人，又何止千千万？
1990年代初期，在一些内地城市，只有处级以上干部家庭里面才可以申请装电话，后来放开了政策，家庭安装一部固定电话的费用是2000-4000元人民币。
中国当时的运营商只有一个：邮电局。后来才逐步分解为邮政局和电信、移动、联通、网通、铁通等运营商，而主要还是以电信、移动、联通三大运营商为主，中国的电信运营行业的特征就是高度垄断。
而这个高度垄断的行业里面，又已经有非常强势的设备供应商了：朗讯、北电、爱立信、思科、诺基亚、阿尔卡特……任何一个都是如雷贯耳的世界五百强，而且有着数十年的技术积累所形成的专利壁垒。
当年的运营商和设备商，真是躺着赚钱，数钱数到手抽筋。
什么样的行业是好行业？客户有钱的行业就是好行业！所以当时的通信运营和通信设备制造商当然是一个好行业。
一个很简单的道理，如果你的手上客户都没钱，你肯定赚不到钱！由于当时的县级运营商都有采购权，一个县局的局长就能拍板设备采购，华为就采用“农村包围城市”的战法，一个一个的县城去跑客户，当时华为把自己和国外企业的竞争形容为“土狼对狮子的战争”，真是非常形象。
由于信息的不对称和不流通，华为可以在不同的地方采用完全不同的销售策略和销售价格，不同区域的价差甚至可以达到数倍，真是“见人下菜”。
大约从2005年开始，运营商将采购权上收，几乎所有的设备选型和采购都在运营商总部完成，连省公司的采购权都大大缩小了。这么一来，全国的采购价格都很透明，只有大公司才玩得起这样的游戏，中小企业在通信设备制造领域创业的机会窗口几乎完全关上了。此时华为的年销售额已经到了600亿人民币的体量，土狼终于可以和狮子面对面的竞争了。
刚刚进行统招的时候，全国所有区域的设备价格形成统一的数据库，并且全部公开，有的过去对华为认可度很高的客户也开始怪罪华为销售：“天天在我这里哭穷，在我这里卖的价格比别的区域高那么多！”
回头来看，如果早就采用现在这种统招的采购模式，华为“农村包围城市”的战法几乎就会完全失效了。真是此一时彼一时啊！
企业文化：以客户为中心
华为反复强调的“以客户为中心”、“以客户为中心”，很多人只听懂了一半。或者说，不同的人感悟到的东西是不同的。
“以客户为中心”暗含的前提条件是:你得搞清楚谁才是你的客户？
有具体的需求，也能出钱买产品的人才会是你的客户。
这年头，没有具体的需求，手上有几个臭钱到处装逼的人，或者有需求但是手上却没有财务决策权的人多得是。很多创业者被这两类人坑的好惨，浪费了大量的时间和精力，还有财力！
所以，我们在运作项目的时候，最重要的两条客户信息就是：有没有具体的需求 & 有没有钱？
