见实：会员体系的搭建到现在，几个核心变量是什么?
A：我们在 2009 年就开始了会员体系的搭建，我个人认为非常重要的两个关键变量是用户画像和用户行为洞察。比如我们现在更多的生育大军是 90 后，他们几乎都是独生子女，有很明显的独生子女的消费痕迹。社交可能对他们来说非常重要，但他们很多时候不忙于价格战，而是忙于体验。
这几个维度其实都在变化，我们增长的方式和方法，会根据外部环境会员的喜好和年龄段发生变化。每年的促活方式也有不同变化和迭代更新，以适应用户需求。
行业流传一句话“母婴行业会员就像割韭菜一样”，因为会员到了孩子四、五岁就流失了，它的周期是最短的，这是做母婴最困难的一点，所以要不断增长、促活、获取。每个母婴行业的人全都是从获取、分类、互动、增值、评估，不断地运转，不能停下来，一旦停下来，第二年生意肯定没法做了。
见实：你们会员增量处在什么阶段?目前解决存量还是增量?
A：我们一直认为留存或增长都非常重要，两手都要抓，二者是并驾齐驱的。我们有超 2000 万会员，我认为联合外部的大环境，也联合我们自己内部的体系，我们在会员增长这个阶段要开始发生质的变化了，也就是做付费会员。
我们 2018 年开始做超级付费会员， 1 年 199 元的会费，目前也快有近百万超级会员了，虽然数字比较小，但一年时间能够突破 100 万超级会员，并找到了更好的方法，我们相信 2020 年在付费会员上会有更大的突破，能游刃有余。
我们超级会员的产值是普通会员的七倍，通过 2018 年和 2019 年数据的不断上升，我们觉得这条路走对了，接下来会是我们会员体系第二阶段的崛起，这决定了我们 2020 年以后整个生意的大小、市场份额的大小。
见实：私域数据和公域数据是如何运用的?从中遇到过问题吗?
A：让一个会员成为企业自己的私域流量，其实是每一个会员制企业是最痛苦、头疼的一件事，大家每天都在为这个事情工作，不断思考和行动。我们做成长教育类服务的目的，就是一站式解决会员的所有需求。
我们遇到的最大问题是员工对我们这种经营模式的理解度，还有基层员工主管和基层员工的能力建设，我们不断培养他们各种服务的能力，去培养一批顾客经营的主管。第一阶段非常痛苦，但我们目前基本上已经进入了第二阶段。
