见实：也就是，货拉拉想把客群从B延伸到C，而小程序又能很好地完成这种触达连接?现在支付宝小程序的用户画像是什么样?
薛文洁：对。用户中男女比例是 6 比4，年龄主要集中在 20 岁到50岁之间，类型区分为两大类：以批零业务为主的小B商户、货主和以搬家为主的C端用户。
见实：C端和B端用户的使用频次和客单价有差别吗?差别背后的原因是什么?
薛文洁：C端平均客单价不足百元，需求集中发生在假日和周末，毕竟多是搬家和临时的货运需求，所以相对比较低频，这与B端用户多频次且相对固定的需求特性不同。B端用户的平均客单价是 100 多元，他们有稳定的业务和工作需求，主要集中在工作日。
见实：小程序在拓展客群上，都做了哪些工作?最大的流量入口是哪?
薛文洁：我们在支付宝小程序的运营上，采取了“公域+私域”相结合的方式。首先，当前公域最大的流量入口是搜索，大量精准用户习惯于在支付宝的端内寻找服务和解决方案，所以就会去支付宝公域搜索“搬家”、“拉货”等关键词，从而进入货拉拉。
此外，我们也入驻了支付宝官方阵地“我的快递”频道的“同城直送"板块，还入驻了“校园生活”、“租房频道"等C端用户场景的板块，都为小程序贡献了可观的流量。
在私域方面，可能很多人没想到，我们会通过一些营销活动和裂变玩法去触达老用户拉新，比如之前做过“ 369 小游戏”，包括现在的“拉拉飞车小游戏”，游戏质量过关的前提下，设置邀请好友帮忙等方式实现裂变的目标。
拉拉飞车小游戏
我们七月份还上线了“步数兑好礼”，用户每天可通过走路或邀请好友来为他捐步，然后兑换一些比较好的权益。还有支付宝自带的“分享有礼”功能，用户分享好友后可获得 50 元优惠券包。
一个被很多人忽略的事实是：支付宝好友大多都互相认识，具有强信任关系，也不存在转发链接泛滥的情况，因此转发分享率会更高。
每当使用裂变玩法，小程序的分享量和日均的新访问用户数都能看到很明显的提升，因活动类型而异，裂变分享率最高可达55%。
见实：这的确与大家的普遍认知有出入，那这些用户留存率怎么样?不同人群有什么召回手段?
薛文洁：货拉拉支付宝小程序的次月留存率能达到15%。小B用户的留存率尤其突出，但C端用户的搬家需求不会经常有，所以从短期的使用频次上看，留存略低。
