张阳：头部效应肯定存在，今年双 11 期间辛巴仅仅坑位费就收了2. 9 个亿，卖货提成都是单算。这样头部主播利润率高，他们购货从不拖账期，所以品牌方也喜欢找他们。
腰部主播现在流行联合招商联合卖货，聚到一起对抗头部主播，这种其实也很赚钱。
见实：在快手月销售多少算腰部主播?
张阳：没有统一的划分标准，从我的视角看，一个月卖五百万以下算是中等偏下。
见实：为什么有的主播粉丝很多却卖不动货?
张阳：网红和带货达人是两个概念。比如娱乐主播虽然涨粉快，但他并不具备专业卖货技巧和运营能力，只是在透支老铁对他的信任。无论从供应链还是个人定位角度看，早晚会出现卖不动货的情况，商家如果踩不准也会交学费。
见实：带货达人通常要具备哪些典型的能力?
张阳：我们提炼了四种KOL的带货能力要素，从高到低打分就是：创业者、供应链专家、专业买手/代购、评测达人。
创业者能把货讲清楚，因为他天天在跟别人讲;供应链专家熟悉甚至能掌控供应链细节，所以也能讲清楚货;买手型这种角色一般还包括代购;科普达人能告诉你这个货为什么这么好，原理是什么。
这四种人有一个共同策略——会把这个货给消费者讲明白。这种内容乍一看特别无聊，不像唱歌跳舞那么有趣，也没有小姐姐的颜值，粉丝不多涨粉也慢，但转化率就是强。
见实：把网红看作一个产品，有可能实现生产标准化吗?
张阳：首先快手和抖音的上半场带有流量红利特征，现在已经进入下半场。下半场我觉得一定要靠规模化、工业化投放决胜，也就是说今天这个帐号投放多少钱，涨了多少粉丝，带回多少回报，必须通过数据化运营核算。
其次，我们没有做过艺人主播和娱乐主播，这块没有发言权。带货达人的工业化生产我认为应该算「必然中的偶然」。必然是指我们有一套方法论，确保培养出来的主播每个月能带货两三百万，解决不稳定性的问题。偶然是指谁能红成一个月卖几千万甚至上亿的超级达人，坦白说谁也不知道。
见实：MCN孵化带货达人除了运气，主要难在哪?
张阳： MCN和主播之间其实一直存在博弈关系，如何让主播马放南山安安心心做好本职，很考验MCN的管理能力。打造失败，企业就面临亏损;打造成功，达人又有自己的成长想法。
即便落实到纸面上也不能完全规避这种风险，这时候反而师徒制成了一种很好的关系补充，就像德云社师傅带徒弟一样。明明是纸面上更有保障，但现实世界就这么玄幻。
见实：之前你们投入 200 多万打造了一个月卖货 500 万的达人，这是一个常见的成本值吗?
张阳：这是之前的数据了，现在竞争加剧成本结构又增加了。眼下一个精准的短视频粉丝是五到十五块钱，不同品类略有差异。成本这么高，MCN公司其实更愿意直接签约那些自带几十万粉丝的主播。
