会员价值，激发用户需求
「供、需和消费行为，三合一满足」
见实：有了会员体系后，发现用户有哪些需求是未被满足的，有哪些需求又重新被激发出来了?
许楚然：第一、线上购物场景确实没被满足。比如我们给用户发了两张App的优惠券，你会发现优惠券的使用率还蛮高，因为以前用户可能不知道百果园有App，也不知道百果园能送货到家。那么，给了用户优惠券之后，发现整个的线上购买占比有很大提升。尤其是月购买频次比以前有更大提升，可能从原来的一个月购买三次变成四到五次，既能到店取，又能送到家。目前百果园App月活用户是 200 万。
第二、对于有弹性的用户，能够激发他很多需求。大家对水果的需求其实很弹性，比如现在可能天气不是很好，你就少吃一点水果也行，但如果心情不好时，你想多吃点水果，可能你的消费需求就被刺激了。
比如他可能喜欢吃榴莲，但是他不知道什么时候有榴莲，什么时候榴莲便宜。如果我们对他的标签是榴莲控，我们这时引进了马来西亚的榴莲，虽然贵一点，但用户也愿意去吃，因为他喜欢。还有些用户喜欢不甜的水果，像牛油果。这类用户除了买这种单品，更多的是买健身餐和营养餐，而且购买频次也很高，这一类用户也是我们重点会做推荐的对象。
见实：送货到家这个场景，会通过哪些维度触发用户决策?除了天气，还有别的因素吗?
许楚然：线上的购买曲线跟线下的购买曲线有两个比较大的差异。线下门店的高峰期是下午五到七点，而线上高峰期有两个：一是在下午茶(两点到四点)这个时段，上班族可能会在办公室吃果切;二是在晚上八点半下班后，想吃水果又不想出去买。所以我们会针对这两个时间段的场景给用户做推荐。
大部分核心用户都会加入我们的社群，我们会在社群里通过下午茶场景、晚上送货到家场景、下雨天场景等支持用户使用送货到家的服务。
百果园打造水果单品爆款
「强化品类品牌记忆，爆款带流量实操」
见实：打造爆款单品的思路是怎样的?主要满足什么类型的客户?
许楚然：我先讲主要满足什么类型的客户，决定了我们的思路怎么打。现在水果行业很少有一些品类品牌出现，大部分用户只会记住椰子、西瓜，但他不一定知道椰子和西瓜有哪些品牌，所以百果园实际上在做品类品牌，一年大概会做十几个。
品类品牌实际上等同于我们在打造爆款单品，我们做品类品牌就是在满足追求品质性价比的客户。因为我们的定位决定了我们的客户追求的是品质性价比，而不是价格性价比，价格性价比可能是拼多多和微商他们的玩法。
追求品质性价比意味着这部分用户属于消费升级的阶段，他们并不只是简单地买水果，还希望能吃到好吃的，有营养的生态水果。
