第二句话：社群活动要从品牌出发。
前不久的菲利普科特勒演讲，特别提到：企业不光要有责任感，还要有企业行动主义。如宝马定位是 “驾驶的快乐”，奥迪可能是“商务人士的选择”，那“桃花姬”的定位应该是怎样的?
因为它的定位是中高端女士养颜零食，我们就依据人群提炼出品牌价值观“自由和美丽”，给它的社群取名“尚美汇”。线上我们每天在群里分享“自由和美丽”，而不是分享吃阿胶有什么好处，这样的社群才有客户粘性。线下以门店为核心，去做一些活动。一开始对转化没有要求，只是想提高大家的参与兴趣，所以最多是找一些产品放到活动现场做试吃。
当时大家并不看好这个形式，因为公司市场人员很少，对于“去哪里邀请人，怎么邀请?”这些问题都没有明确答案，但每个月都有对数量的考核，导致大家对这个都比较抵触。于是总部就亲自带着大家总结模式，然后组织培训，去复制一些做的好的形式。当时做的最好的是北京和西安的团队，然后就把他们的经验总结出来，让他们去现身说法，给其他地区培训。
现在我们线上线下统一行动，结合中医药文化特点，已经将 24 节气与节日结合，形成系列主题营销活动。自 2016 年以来，在京鲁为主的 20 个城市，相继开展分享活动 3500 多场次，形成规模 300 万+的粉丝人群，实现了桃花姬品牌的众口相传。
第三句话：顾客增长与留存要做到流程化。
科特勒还讲了一个顾客销售里程管理，落地到东阿就成了顾客购买决策里程。将营销策略细分为7+ 1 个动作，“获客-拉新-裂变-激活-转化-持续-增长-保留”，做用户的全触点管理。然后我们做了会员管理系统，而且很早就布局了SCRM系统。
这里面需要留意三个关键点：
第一点：获客;这是几个环节里最难的点，也是我们做的最好的一个点。就是过“人人是终端，动作即内容，内容要流动”的形式，不断在线上线下输出内容。
第二点：裂变;我们不断完善KOL和KOC体系，让其做我们分销代理，搭建庞大的分销网络，同时做一些针对KOC的激励活动。
第三点：保留。首先是我们不断输出用户关心的内容。其次，我们设置了 7 大用户标签，通过大量的活动不断完善用户标签，然后根据标签精准推送内容。这也是保留最为关键的一个措施。另外我们根据20- 80 原则梳理了我们的关键用户，做顾客洞察，不断向他们发送调查问卷，询问对我们的产品意见，这比过去的顾客洞察提高了百倍以上的效率，同时，还会定期邀请这部分关键用户来文化之旅，这一切都是建立在有了“私域流量”的前提下。
第四句话：业务模式倒逼组织能力变革。
