到底什么叫满足【顾客需要】?
我们经常会听到各种各样跟【需要】类似的词，比如说【欲望】，比如说【需求】，这三个词到底有什么不同?
【需要】是人心理或者生理上抽象的一种感觉，你需要一些东西来弥补自己的被剥夺感，而【欲望】是满足需要的一种具体形式。
比如说你口渴了，你的【需要】就是解渴，解渴不管喝什么牌子的水都可以。
但是你的【欲望】必须是具体的一种产品，比如说你想喝的是依云水，喝这样的一个水不仅仅解渴，还衬托出了自己的身份和地位。我喝的是水当中的奢侈品。
那什么是【需求】?
从经济学意义上讲，当你知道某一种产品的具体价格是多少，这时会有多少顾客来购买你的产品，这就叫【需求】。
价格不同，【需求】就不一样。
比如说工作累了，团队想要放松一下，这是大家的【需求】。但 800 元的国家大剧院音乐会，和 80 元的电影，后者价格更便宜，大家更愿意选择看 80 元的电影，所以需求肯定相对前者更高。
这就是【需要】、【欲望】、【需求】三者的区别，只有明确了解了这 3 个词的含义，才能更深刻地理解顾客需要，找准营销方式。
很多企业正是因为理解错了顾客需要，结果就犯下了致命问题。这种问题叫营销短视症，而它的代价甚至可能让一家企业破产。
不妨举一个例子，可口可乐的竞争对手是谁?
大多数人可能都会回答，百事可乐。如果你这么回答，那你是不及格的。因为可口可乐的竞争对手是全世界所有能够解渴的饮料，在中国大陆它最大的竞争对手就不是百事可乐，而是王老吉和加多宝。
这样的一个例子是想告诉大家，企业要真正广义去理解竞争对手，要深刻理解顾客需要，否则当你犯了营销短视症的时候，代价会非常大。
中国商业历史上曾经最著名的一个品牌【柯达】。上世纪八九十年代，在中国大街小巷到能看到柯达金黄色的招牌，曾经一度它是美国最顶级的一个品牌。
大多数人把柯达的失败归结于什么?
归结于新的数码相机技术淘汰了柯达胶卷这种旧的技术。但事实上，柯达其实不仅是胶卷技术的领先者，同时也是数码相机全世界的领先者，早在 1975 年，柯达就推出全世界第一个数码相机技术。
但是，当时柯达整个高层没有意识到数码相机技术的重要性。为什么?因为他们当时打着小算盘，到底我是卖什么更挣钱，是数码相机还是胶卷?
很显然，胶卷每个星期顾客都需要买，它是一个易耗品，而数码相机买一次也许就可以持续两三年。所以当时的柯达公司基于这样的一个判断，觉得卖数码相机不如卖胶卷挣钱，因此战略上并不重视数码相机技术。
