受直播电子商务快速发展的影响，茶叶企业之间的竞争正在从实体店和传统电子商务蔓延到直播电子商务。从事普洱茶行业几十年的云南商家大茶艺库也利用这一趋势进入快手电子商务，寻找新的机遇。
凭借有竞争力的产品和快手电商青云计划的冷启流量支持，大艺茶库快手在第一个月GMV最过50万，最新月份GMV已超200万。
经过一段时间的探索，大艺茶库不仅掌握了商品组合、排货、利用商品情况合理预期粉末上涨和转化目标的有效途径，建立了自己的直播电商打法。
从实体店到直播电商，不仅仅是渠道的扩张
今年3月，大茶馆正式在快手上播出。在快手的早期阶段，大艺术茶馆仍然保持着传统商家的经营思维，认为做直播电子商务只是开辟了更多的在线渠道。为了快速融入平台生态，大艺术茶馆模仿现有的类似账户发送短视频，但同质化的内容并没有带来明显的粉丝增长。大艺术茶馆主任孙金成承认，他当时有点焦虑。虽然粉末增加效果不好，但现场直播仍然开放。
粉丝基数少，转化率自然不高。试着直播几天后，惨淡的销量也让大艺茶库意识到，必须做出改变。
深入直播电子商务运营，大茶艺库逐渐意识到，电子商务平台不仅是一个沟通渠道，而且是一个规则成熟的生态环境。为了充分发挥渠道的价值，有必要调整认知、学习和掌握规则。
原本在广东、昆明、西双版纳的景洪、勐海等地都有形象展厅的大艺茶馆。在进入快手电子商务之前，它主要依靠展厅的形式来吸引投资、加入和销售。从事普洱茶行业多年，大艺茶馆背后有完整的供应链。来到快手后，大艺茶馆开始从组织结构上快速配置在线团队，从直播部到质量控制部、交付部、客户服务部。
有了团队的保障，大艺茶库开始向前迈进GMV发起冲击。我们发现，在保证日播的情况下，基本上每天4-5个小时的直播时间有很多商家。GMV都能做到200万。既然别人可以做到，我们也可以。”
GMV改进需要结合现场数据分析，不断进行战略调整。为此，在每次直播结束后，孙金城作为主播将反复研究不同时期的直播数据，以准备第二天的直播。在众多数据中，孙金城特别关注回购率。在他看来，回购率代表了粉丝们的粘性。
截至目前，大艺茶库月GMV已超过200万。不仅如此，大艺茶库的回购率最高可达65%-70%，最低可保持在50%左右。
放大核心竞争力，稳步积累信任基础
孙金城总结说，大艺茶库获得强粉丝粘性的核心竞争力，是坚持质量、运营服务、性价比的结果。
与广告预算充足的大品牌相比，大艺茶库认为，为了逐步实现大规模的辐射放大，必须在小规模内稳扎稳打。首先，质量有保证。每批茶从原料到入库、出库都有检验环节，包括标准、检验和可追溯数据。二是客户服务、运营细节、问题及时解决，包括物流细节、产品反馈细节等，必须及时沟通和解决。第三，在茶叶等成熟、深度内卷的行业，提供性价比高的产品，必须基于运营商对市场情况的全面了解，确保80%的老茶客意识到他们通常需要花费数千甚至数万的产品才能购买。我在这里的质量只有几百元，这样的产品可以称之为高性价比。”
直播内容是对主播最具考验性的部分。大艺茶馆最初用简单的内容介绍产品，并用几句话介绍。到目前为止，每个产品的介绍都试图详细、彻底和有趣。同时，随着短视频和直播室的推广，大艺茶馆将专门制作笑话的输出，进一步激活老粉丝。
对于新粉丝来说，大艺茶库经常讲大家熟悉的东西，品尝性价比高的产品。大艺茶库考虑到对产品的了解，往往会拿出一些利润不高的高品作为回馈。当粉丝喝到稳定的味道时，他们会为直播室和主播打下信任的基础。有些老粉丝甚至有定制要求，我们会点对点服务。以信任为基础的直播间互动，形成了我们的差异化，也为直播间打下了壁垒。”
?深化业务细节，敢于探索创新发展
销售的增长往往会给企业带来信心，但要找到数据持续上升的动机，企业需要深入培养业务细节，探索自己的经营规则。作为一家家族企业，大艺术茶馆可以接触到更多的工厂和产品系列，如何排货已成为一个挑战。
大艺茶馆选择用低客户单价的东西带动粉丝。直播前十天，产品几十到一百块。之后根据数据反馈切入第二阶段，推出高客户单价产品。这时，高品质、高价格、高性价比的产品开始下单。
当第一批商品到达粉丝手中，直播室可以直接获得粉丝的评价反馈时，评分和信任度也逐渐增加。此时，大邑茶馆选择了更具挑战性的产品线，推出了文化认可产品和合格的证书产品。基于日常直播效果，大邑茶馆还将商品结合起来，制定交货周期，找到可以驱动不同商品的粉丝群，提高转化效率。
敢玩敢投也是大艺茶库总结自己的成功经验之一。大艺茶馆试图在5月份举办直播活动，邀请茶文化交流协会分享一些收藏茶。这样的活动让大艺茶馆突破了之前客户单价的天花板。
活动与商业投流相匹配，最初是基于利润、费用等信息的会计，以不亏损或少亏损为目标开始实践。当发现每一个粉末上升或转型的预期都能实现时，大艺术茶馆的投资成本也在增加。在敢于投资的背后，大艺术茶馆得到了保证ROI可以平稳保持在4左右。在孙总眼中，这一投资决策是有丰厚回报的。
此外，也离不开快手平台的冷启动支持。今年6月，快手电商"青云计划 "宣布升级，在今年第三季度结束前，快手电子商务将每天提供8亿公共区域流量，覆盖短视频和直播，定向支持平台高质量潜在锚和品牌冷启动阶段的增长。直播内容和高质量的快手商家都有机会进入快手电子商务冷启动流量池。
大茶艺库正是青云计划的流量扶持商家对象。在凭借高性价比产品和青云计划流量扶持成功实现200万GMV目标结束后，大茶艺库对快手电子商务有了更高的期望。对于大艺茶馆来说，从茶叶行业这个相对保守的行业，到现在最受欢迎的直播行业，结果来自于自己的敢玩、敢尝试、敢创新
