在疫情背景下，直播电商已成为实体经济企业转型的重要途径，帮助一批传统线下产业转型。郑州快手主播洛诗女装直播团队原经营线下实体KTV，受疫情影响，管理团队反复讨论，决心转型为女装直播。在其他直播电商平台试水一年后，洛诗决心转到快手电商，入驻首月GMV单日超过200万，形成从测试到稳流再到人货场开通的冷启动有效打法。
坚持运营为王，准确定位短视频测试客户群
跳出工业管理思维，完全从0开始，因为我们看到了直播电子商务的风口。基于平台市场的声音量等因素，河南郑州的洛诗团队于去年4月开始在一个直播电子商务平台上尝试。据洛诗团队负责人介绍，直播电子商务平台启动速度非常快，最高8小时销售120万GMV。洛诗团队迅速增加了生产力度，增加了备货量。
然而，令洛斯团队惊讶的是，该平台的流量迅速下降。最后一次直播可以卖出数百万，下一次直播可能会相差几倍甚至十倍，导致商品积压，大大增加库存风险和成本。当时，我们发现流量严重下降后，我们拼命投入。因此，交付成本很高，流量仍然没有上升。
在高库存成本和流量成本的情况下，致力于长期运营的洛诗团队在服务提供商的推荐下来到快手平台。与其他电子商务平台不同，快手电子商务鼓励每个企业深入培育业务细节，探索一套适合自己的运营规则。
因此，来到快手后，诗歌团队并不急于直播，而是首先通过制作风格统一的短视频进行人群测试，分析短视频播放量、大拇指、评论、视频停留时间等数据，锁定观众。最后，洛诗团队将目标客户设定在35至45岁之间，并建立了商品的风格：轻成熟的风格。
随后，洛诗团队开始正式运营快手账号。其实前期起号很快。我们花了大约三四天的时间，粉丝数量达到了3万，快手粉丝比其他平台更准确，转化率更高。洛诗团队负责人分享了快手破冰的经验。
在洛诗团队看来，人群肖像和产品的匹配是一切的基础。随着人群的准确匹配，洛诗团队从相对保守的试水小目标，到冲刺1000万月水的正式目标，进入了数量分布阶段。
流量稳定是首要任务。在洛诗团队看来，许多企业经历了流量的起伏，这是对现场直播电子商务过程的必要考验。正如洛诗团队负责人所说，在稳定的GMV在成长过程中，可以总结团队在商品、运营、主播、服务等方面的方法论，建立自己的运营优势和商业护城河。
理论与实践并行，全面开辟人货场经营环节
稳定的流量带来有效的测试，有效的测试结果，带来稳定的流量上升。根据洛诗团队的测试结论，不断推进GMV依靠商品、运营、主播三点的协同努力。
从商品维度来看，根据商品的特点，洛诗团队选择了自己的优势品牌特价模式，如杭州、广州等地收集品牌尾货，加上自己的品牌商品，通过一二线品牌性价比商品排水，快速过货，即一分钟，一次只有一个库存，吸引粉丝抢购，提高工作室的知名度。同时，将自己的品牌或深度库存放在货架上，继续进行流量转换。
运营质量决定了流量获取的效果。以直播画面为例，洛诗团队认为，高清、高质量、高质量的直播间不仅是品牌定位的延伸，更自然地建立了粉丝对商品高级感的直观认知。
优质主播一直是业内竞争的桥头堡。洛诗团队从进入快手电商的第一天起，就轮流安排多个主播直播，借此机会发现不同主播的薄弱环节。当多个主播在同一个直播室播放同一批商品时，我们可以通过不同主播室的数据差异快速判断问题，让主播形成竞争氛围。通过建立奖惩机制，优秀主播更加努力。最后，个人和团队的收入更高。”
加持平台专业服务，帮助商家不断探索长期运营之路
从传统电子商务产业的发展来看，下半年一直是销售旺季，直播电子商务平台的帮助政策，以及如何努力成为商家关注的焦点。
不仅洛斯团队，面对刚刚建立的私人领域，仍需要继续储水流量池，许多新企业对快手电子商务良好的商业氛围表现出极大的热情，试图赶上快手品牌冷启动快车。
据了解，自快手电子商务进入商户的第一天起，服务提供商和平台将与商户联系，共同投资资源和人力，全链接跟踪商户的冷启动，缩短测试周期，更快地基于流量反馈建立业务信心。
当我们第一次开始时，快手电子商务的官方二年级学生与我们联系在一起。在早期阶段，我们提供了许多重要的方向指导，以帮助我们避免坑，找到测试指标和方法。在投流方面，快手的官方二年级学生建议我们专注于分析回购率等数据，以便更快地获得流量支持。此外，官方二年级学生还给了我们明确的方向指导，以避免一些违禁词和其他风险。洛诗团队的负责人说。
在平台方面护送商家冷启的同时，新商家中小主播的成长、快手电子商务青云计划每天8亿独家流量支持、直播室投资激励等，也为商家带来稳定GMV提升无疑给了大家持续增长的信心。
对于洛诗团队来说，成功度过冷启只是开始，未来还有更长的路要探索。我们将把前期积累的经验转化为前进的动力，走向更长远的发展。
