在品牌自播白热化的趋势下，刚入局的品牌如何实现直播账号从0到100的跨越？
作为京东二手交易平台，去年10月快手运营正式启动后，拍拍严选官方福利社通过阶段性运营策略和快手扶持政策一路加速成长。近日，在快手616大促销期间，日销新纪录刷新。GMV超过200万，粉丝超过136万，成为快手二手3C行业增长最快的账户之一，为其他冷启动品牌提供了重要参考。
创建阶段性操作策略，加速过冷启动期
在账户建立之初，官方福利俱乐部不同于其他快手账户，创造了以福利为核心的差异化定位、个人设计、产品选择和游戏策略。在销售类别方面，官方福利俱乐部也从二手手机迅速扩展到平板电脑、电脑、智能手表、数字小家电等3类C商品，不断增加数字周边产品作为福利产品回馈粉丝。
快手频道负责人单雪表示，在冷启动过程中，官方福利俱乐部账户通过四个阶段的不同运营策略和重点实现了粉丝和销售的稳步增长。
第一阶段，注重短视频内容运营的布局，不断丰富内容维度和趣味性，从最初的产品性能和价格介绍，到中期的结合，再到后期增加办公笑话、手机等3C将商品的性能融入其中，从而实现粉丝的持续增长。
在第二阶段，在积累了一定数量的粉丝后，直播每天正式开始2-3小时，然后根据粉丝在直播室的互动慢慢延长直播时间，根据直播效果和用户反馈不断调整直播策略，实现交易量的持续上升。
从0到1的增长过程往往很困难，1到2相对容易。快手频道负责人单雪在直播开始时分享了低交易量的应对方案。一是坚持工作室的知名度和用户订单量逐渐上升；二是真诚真诚，确保商品质量最好，尽可能从用户的角度满足用户的需求。
第三阶段，重点调整货盘和主播演讲，参加快手电商年货节等平台活动，获得快手官方冷启流量支持。
其中，在货盘调整方面，官方福利俱乐部以7000-8000元二手手机等高客户单价商品为主，后期引入大量低客户单价商品，满足不同价格段用户的需求；同时，从苹果和安卓手机的交叉介绍到销售稳定性更强、竞争力更高的苹果手机，增加粉丝粘性。
只要快手平台有活动，我们都参与，平台的支持改善了转型，形成了1 1>2效应。拍拍严选快手渠道负责人单雪表示，冷启动期快手官方提供流量支持、直播方法论指导、小二1V1.服务和每周一次的运营培训课程对提高粉丝数量和交易量有显著影响。特别是二年级学生会详细同步平台的规则、玩法和激励政策，并结合直播后的各种数据帮助他们复盘，提出调整建议，直播间运营得到优化。
第四个阶段，直播进入稳定期，时间也从一天直播4小时，变成全天16小时不间断直播，获得了广大3C爱好者的支持和认可，平均每天GMV在616大促销期间，销量爆发达到1万-2万。
平台和品牌携手合作，刺激616大促销爆发
在快手616推广期间，官方福利俱乐部的日销售额持续增长，最终月销售额超过200万，成为账户冷启出坡的重要节点。在此背后，除了之前账户本身的一系列积累外，品牌方还与快手官方深入合作，以616组合拳战略帮助销售爆发。
具体战略方面，一是快手的流量支持和运营支持。在616推广期间，快手平台每天为品牌提供大量冷启动流量资源支持，并提供独家二年级一对一跟进、直播室预热、排水等指导，帮助解决问题，随时最大化品牌支持。同时，官方福利社也通过商业流量推出，改善了直播间的转型。整个618期间，ROI在 BIGDAY时达到3-4。
二是叠加快手平台官方补贴，加大福利推广力度。拍拍严格选择官方福利社与快手平台合作，将苹果市场火爆IPhone 13系列拿出优惠价格，让粉丝“薅到爽”；增加快充、壳膜、蓝牙耳机等福利品加赠，直播间每天多轮1元秒杀等福利商品发放福利，把粉丝“宠上天”。
据单雪介绍，在快手流量支持和货补双重支持下，616期间，官方福利俱乐部直播间的整体转化率比以往高出150%-200%。
三是加强热点内容运营。官方福利社紧跟快手平台短视频挑战赛和热门话题tag，每日推荐主要商品卖点、直播间福利BIGDAY做好短视频预热，让粉丝定点来。
第四，打造可持续、多爆点的活动节奏。从5月20日开始，拍拍严格选择官方福利社分阶段规划BIGDAY活动集中在推广商品上 福利品 短视频内容一天比一天爆发，促进业绩增长。同时，在616期间，主播采用每天三班倒模式，充分保证直播时间。客户服务团队和商品团队也提供24小时的业务支持。
快手616推广不仅给品牌带来了短期销售爆发，也为后续的长期运营提供了多重帮助。单雪指出，在616期间，商品端销售了许多新类别的商品，促销后商品盘的丰富度进一步提高；在主播端，经过616直播大场的锻炼，主播的整体状态和控制能力大大提高；在粉丝端，增长速度加快，促销后粉丝数量的日均增长约为活动前的25%；在销售方面，销售规模大幅增长，主播的日销售能力大大提高。
在提到快手的规划和目标时，单雪表示，依托快手电子商务回购率高、粉丝粘性高的优势，一方面，官方福利俱乐部将继续优化品牌运营，加强锚培训，提高支持能力，希望今年双11，粉丝数量达到40万-50万，月营业额达到1000万；另一方面，计划增加多个人才运营，希望未来能加强人才，为销售增长提供新的动力。
