在感兴趣的电子商务时代，越来越多的垂直类别商家进入现场直播，以获得增长。但现场直播已经成为一片红海，要突出包围并不容易。随着企业和服务提供商疯狂奔跑的时代已经过去，运营商往往需要不断提高营销能力，根据自己的类别和产品特点调整直播策略，以赢得市场。

目前，品牌、白牌、明星、达人类型:品牌、白牌、明星和达人。在实际操作中，各类直播间的操作重点和注意事项存在很大差异。那么，类直播间如何实现有效增长呢？在与明星和人才合作引流的过程中，企业应该优先考虑哪些事项？

近期，由巨量千川组织「大咖驾到」第五期和第六期结束；为服务提供商设计的一系列专栏IP，「大咖驾到」设立的主要目的是提高服务商的整体运营水平。

而在此次的「大咖驾到」巨量千川邀请两位经验丰富的嘉宾围绕以上问题分享课程。

其中，引量传媒创始人王振亚先生聚焦主题抖音直播-品牌&千川白牌差异化巨大玩法，分享了关于品牌、白牌直播带货攻略，旨在帮助服务商提高直播带货场景下的方案解决能力。

彦祖文化创始人刘芳老师带来了抖音直播带货明星达人巨量千川玩法，为了帮助服务商了解两种玩法的优势，提高实践技能，她重点讲解了明星和达人直播带货的方法。

拆解品牌，白牌直播带货实用策略

不同类型的商家需要不同的直播策略。品牌商家通常由大集团认可，资金实力雄厚，影响力广泛。白牌商家资金实力有限，主要是中小厂商。

在王振亚看来，品牌商家和白牌商家在人、货、场、短视频的具体布局上有很大的不同。

以「人」为例，品牌商家对主播的形象和专业要求高于白牌；对于白牌商家的主播来说，演讲的优化更为重要。如何在一两分钟内获得用户信任，在几分钟内实现购买转型，需要深厚的演讲技巧。演讲的优化贯穿于整个直播业务。

「货」的层面，品牌商家直播间的商品要包装精美，定位清晰，创意吸引人。

白牌商家直播间对商品的要求更注重客户单价和利润率，可简单分为单品付费和多品自然流付费流合一两种玩法。

单品付费游戏的利润率至少为40%，应具有可视化的特点。商家还需要安排售前售后团队来维护自己的声誉。

多品直播间通常包括相对福利、绝对福利和爆款。至少有两种爆款。此外，爆款还需要拉高直播间GPM白牌商家也可以通过调整商品组合来提高客户单价。

「场」的方面，王振亚表示，品牌商家可以提高直播间场景建设的预算，质感定要符合品牌的整体色调。白牌商家在场景建设上的品牌约束相对较小，方向可以更丰富，可以通过:

●纹理创造与产品实际客户单价制造差距，提高用户的购买欲望；

●通过场景制作直播内容吸引用户停留的目标群体；

●在工厂、仓库等直接相关场景中销售人员设置或账户。

对于「短视频」在链接中，王振亚总结说，短视频在抖音直播中是不可或缺的，这对品牌商家来说更为重要。品牌商家每天可以有1到3个短视频，随着时间的推移形成流量入口。最好每周投放25个短视频，并努力每1到2周测量几个热门短视频材料，引导用户进入直播室。

除了人、货、场、短视频，品牌商家和白牌商家在千川投放巨量，相似之处。

王振亚说：对于任何投资者和运营商来说，计划建设的方式都没有标准答案，。商家在不同阶段的目标群体发生了变化，这就要求供应商不断筛选和测试人群肖像。

此外，企业还需要根据不同的交付量级调整账户计划数量。例如，0到10000的数量级只需要一个账户，计划数量不应超过30个。在5万到20万之间，至少需要4个账户，计划数量保持在200左右。

对于出价，王振亚认为，控制风险是根本原则。总结来看，有以下三点：

●投手出价爆品客单价 / ROI正负30%；

●根据当天流量情况“高开低走”。流量紧张就提高出价，相反就适当压低出价，随后再逐渐调低出价；

●短视频出价高于直接投资，交易出价大于订单出价。

在定向方面，商家定向的原则是粗细，主要采用系统推荐、莱卡定向、粉丝专家、人群包四种方法。其中，系统推荐和莱卡定向是稳定运行量的主要力量，粉丝专家和人群包正在改进ROI效果突出。

一般来说，交付方式可以分为三类：

●直播产品、爆产周期短的直播间直投效果更好，如人才和服装。

●单品直播间更适合短视频，比如美妆。

●均衡直播间可采用自然流量 付费流量。其中，直接投资的速度更快，更本土化。前期努力对推动账户短视频计划启动和直播间基本盘建设起到了重要作用。

在创意分类和标签词上，王振亚强调，很多人会随便给计划匹配几个标签，这种做法并不合理。实际上，商家可以通过巨量千川账户的搜索流量分析工具选取最贴近产品类别的20个标签词，一周换一次即可。

直播间运营后，商家会积累一定的人群。王振亚解释说，这些人可以归类为5A人群，又称机会市场，分为A1了解、A2吸引、A3问答、A4行动、A五种支持。做好人群分层后，商家可以针对营销目标向特定人群投放。

基于5A王振亚还总结了三种玩法：

●当商家想要提高回购率时，他们可以A4、A5人打包反复投放。

●在促销期间，可以增加品牌广告的投放，然后关注效果广告A4、A5.尽量触摸A3人群。

●商家想通过消费升级来升级GMV有必要重新研究目标群体，同时对场进行升级。

玩明星直播带货，煽动中长尾增长

与王振亚先生主要讲解品牌和白牌商家的直播带货策略不同，彦祖文化创始人刘芳从服务商的角度分享了两个母婴行业的实践案例，帮助您了解明星和专家的直播带货策略。

tiktok电子商务商家也常用明星和达人直播带货。众所周知，电子商务GMV≈流量*转化率*客户单价；因此，以明星、达人为首的非标内容往往是商家决胜的关键之一。

但从战略上看，明星和达人直播带货也有差异。通常明星和达人直播带货可以分为「品牌型直播间」和「带货型直播间」。

其中，「品牌直播间」其特点是通过明星提高品牌知名度，材料可用于后续付费排水。

刘芳分享了如何做好品牌直播间「得力文具」案例。在得力宠粉日当天，「得力文具」蓝V直播间由明星欧阳娜娜和彦祖文化旗下达人「企鹅妈妈」助阵。得益于明星的加持，得力蓝V日销售额超过100万。

刘芳回顾得力宠粉日时表示，当时品牌与彦祖文化达成协议，其阶段的主要目的是拉新，欧阳娜娜的粉丝即将转化为得力蓝V帐号上。

为此，在内容层面，得力宠粉日直播选择挂靠品牌官方账号，明星承担品牌调性表达。其中，欧阳娜娜负责展示产品，企鹅妈妈在与欧阳娜娜互动的过程中提升了直播间的知名度。

投流策略上，得力宠粉日更多的是投放A4人群旨在将观众从A0转化到A3。

刘芳强调，品牌直播间具有信誉强、粉丝量大的特点。此外，直播材料的可用性很强，可以一鱼四吃。例如，材料可以长期用于商店推广计划。

如果服务商想做好品牌直播间，就需要充分发挥优势，将非标材料裂变成短视频材料。

其核心逻辑如下：直播素材可分为：A、B、C、D短视频素材由四段组成。A段落，前5秒明星直接出现，作用是提高完播率；B段落，放大用户痛点和产品利益点，发挥产品认可和介绍的作用；C段落强调产品使用感，旨在吸引用户共鸣；D段落，消除客户疑虑，呼吁转换点击。

全案人才营销策略，帮助商家挖掘爆炸性产品

相比较「品牌直播间」中长尾优势，「带货型直播间」其优点是可以在短时间内为商家创造更高的GMV，特别是在新产品推出时，销量迅速带来。

企业都希望越来越高ROI，那么，服务提供商如何在有限的人群中扩大大规模收入呢？刘芳认为，企业需要利用新人群试图打破圈子，这样才能成为一个很好的选择。

对此，刘芳老师详细拆解了「露安适」的品牌案例。

以「露安适」此前与达人「企鹅妈妈」以合作为例，其品牌专场GMV超过1400万，ROI超过25，远高于行业平均水平。在刘芳看来，这一成就的能力主要归功于彦祖拥有MCN机构和服务提供商的多角色能力，再加上星川云搜的电商全链路策略。

内容上，「露安适」直播带货挂靠企鹅妈妈直播间；但直播结束后，企鹅妈妈也会来到蓝色V直播间举办专场，继续与粉丝互动。

投流策略上，带货直播间以效果为导向。企鹅妈妈直播间更注重A3、A随着4人的积累，千川大量的竞价消费主要是成单支付。刘芳还强调要用好人才材料来传播，所以当企鹅妈妈进入蓝色时V直播间时，短视频引流和直投直播间的投放比例调整为5:5。

整体归纳，刘芳认为，如何做好一个带货型的直播间，要以终为始。

●首先，商家可以通过快速推广帮助直播间快速过冷启动，在流量高峰期获得数量；

●其次，利用莱卡定向和人才定向获取准确的人群。在直播带货的过程中，还需要付费补充数据，补充缺失的；

●接下来，直播带货后，商家可以通过人才授权快速实现人群破圈；

●最后，获得准确的人群后，可以通过大量的千川稳定投放。

经过一次大促销，商家获得的人群画像接近品牌的目标人群，商家可以继续做流量转化。

比如，通过GPM筛选主推产品，然后通过云图包装固定投资A2、A三人，实现单品破圈。当然，随着时间的推移，商家难免会遇到ROI悬崖下跌，为了继续保持交易量，需要找到下一个爆炸性的产品。

在刘芳看来，找到下一个爆炸性产品的策略主要分为三个步骤：

●以品牌人群为导向，提高其他产品的销量；例如，品牌可以是对的A1 购买新人群，突破有针对性的内容，触及品牌意识。

●定期直播带货，做品牌投放，为产品触及更多高端人群。

●针对高消费群体包进行定向投放；在这个过程中，商家也要注意排除多次未转化的人，去粗取精。

各行各业的企业在不同的发展阶段通常有差异化的需求。目前，当直播商品已发展成为一个成熟的渠道时，服务提供商需要从动态的角度看待整个行业，提高直播商品的实践技能，成为解决企业增长痛点和困难的有力助手。千川将继续充分发挥其产品和能力优势，为企业和服务提供商寻求更大的增长红利。