中国互联网已经发展了20多年，从开放到封闭，再到开放，这是《纽约时报》的趋势。随着平台在流量上的交换，商业秩序必然会受到重塑。
就在不久前的618期间，一些用户发现微信朋友圈内的广告，已经可以直接可以唤起手机淘宝，最大程度地接近完整的交易流程。显然，作为中文互联网的两极，阿里巴巴长期以来，腾讯一直在拆除墙壁。
这件事被媒体大肆渲染，意思是静湖投石——互联互通引起的涟漪足以成为场上其他玩家倾倒的惊天骇浪。
经常被视为拆墙坏空股的电商SaaS赞，618期间也宣布小红书平台已全面开通。接入小红书小程序后，商家可以在小红书中实现闭环交易。但后者并没有引起任何大浪。
需要补充的是，现阶段电商SaaS以微信生态第一股为例，平台集体入冬，不仅曝光大裁员，一年内总市值蒸发了数百亿港元。
以一窥全，赞的表现也是整个行业的基本现状。值此节点，虽然有马后炮的嫌疑，但作为中国的一员SaaS这个领域最特别的赛道，不妨再讨论一下赞美者的沉没逻辑。
再次讨论互联互通和私域故事
多次提到的互联互通，电子商务SaaS企业是好是坏？从股价表现来看，无疑是坏:
去年7月14日，据外媒报道，阿里巴巴和腾讯正考虑逐步互相开放生态系统。当晚微盟集团尾盘持续下挫，现跌超5％，创下5月以来新低；中国有赞次日股价创60日新低，跌幅3．01％。
此前，2013年11月22日，淘宝屏蔽了微信访问，但商家可以通过电子商务SaaS在微信平台上建立自己的流量阵地。
在某种程度上，微联盟和优秀的商业模式是基于阿里巴巴和腾讯相互屏蔽。假设淘宝和微信流量开通，一些商家可能会选择放弃经营自己的小程序或公共账户商店，这真的是一个很大的负面影响。
但从更大的层面来看，互联互通实际上应该是一个积极的因素提到亚马逊帝国的武装叛军电子商务SaaS企业Shopify。
Shopify存在的基础是美国主要流量平台之间没有相互禁止，独立企业有可能存在。他们不必依赖于单一的平台，从多流量渠道获得流量，以满足品牌曝光的需求。
在国内平台的互联下，这一条件得到了补充，即微信和淘宝的流量开通虽然不好，但不会给电子商务平台带来更多的私有域流量，帮助赞助商拓展新的增量市场。
当然，交通是基础，这里也要考虑电子商务SaaS核心能力，即私域流量运营的趋势。
现阶段，互联网红利正在消退，流量增长放缓，这已成为共识。另一方面，该品牌在公共领域的客户获取成本也在增加。
以传统渠道集中电子商务平台为例，据估计，集中电子商务平台客户获取成本的增加促进了公共领域流量的日益昂贵，并增加了转移给商家的经济负担。对于品牌来说，继续花钱购买公共领域流量意味着喝毒药来解渴。
此外，在私域环境中，商家可以实现用户的精细运营，用户池更具品牌粘性。考虑到诸多因素，私域运营正成为品牌必备的。
基于这种逻辑，互联互通是好的，私域故事很容易讲，那么为什么赞美者会这样结束呢？
最关键的因素是流量。一般来说，SaaS服务商核心在于服务和绑定品牌商，帮助品牌方做好与消费者跨平台、跨部门的连接，而其中最核心的就是流量的导入。
工具永远是工具。如果没有流量，商家自然不会选择。这里典型的是微信。自诞生以来，它一直是商家经营私域流量的主战场，也是赞美者的龙兴之地。
然而，当微信对控制电子商务交易闭环表现出一点兴趣时，2020年7月14日宣布正式推出微信小店的能力，并开通内部测试应用渠道。微信小店推出后，有赞股价下跌7.53%，微盟股价下跌12.76%。
相比之下，由于国外社交媒体平台对控制电子商务交易闭环的兴趣较弱，Shopify可以与Facebook、谷歌还建立了合作伙伴关系，除了与社交平台对接外，还与亚马逊等电子商务平台对接。
抖音、快手等国内主流流量平台正在不断加强电子商务交易闭环。基于此，我们可以看到，在脱钩后，2021年，来自快手渠道的赞GMV总比例降至13%，之前高达40%。
赞与小红书的合作本质上仍在寻找流量平台，但小红书可能不会成为下一个快手。
有赞，微盟路径分野
在黑天鹅飞行的时代，每个人都希望找到对抗不确定性的终极武器。不幸的是，万能钥匙并不存在，企业只能依靠自己的基因是否耐受。
一家公司的基因早在它最初的18个月就被决定了。如果公司在那之后没有太大的变化，DNA是的，这是一块金子；如果不是，基本上就完了。红杉资本主席迈克尔·莫里茨说。
国内电商SaaS当时国外平台的基因是外来的SaaS以Copy to China国内著名的互联网创业圈诞生了无数中国版xxx”。
以微盟和有赞为例，在最初分别对标Salesforce和Shopify。
微盟的愿景一直是成为中国最大的企业级服务商和中国版Salesforce。这句话来自2017年微盟CEO孙涛勇发给公司全体员工的内部邮件。
赞美目前是世界上最大的交易SaaS类产品Shopify，产品技术，GMV、全面超过收入Shopify。”2018年，有赞CEO白鸦曾在内部全员邮件中透露。
由于最初的榜样和愿景不同，这也使得两者在实际操作中出现了分裂。
先看微盟，2020年定制了大客化、国际化、生态化三大核心战略。典型的是大客化战略，很像Salesforce。
根据Salesforce2020财年披露的2020财年Enterprise水平客户(年收入>100万美元)的收入比例表明，这部分客户的收入贡献持续增加，2016年占58%，2020年占近70%。
可见，虽然Salesforce在KA＋SMB表现不错，但主要依靠大客户维持收入增长，保证客户流失率逐年下降。
除此之外，在Salesforce在发展过程中，为了应对新入场SaaS开发者，平台从SaaS向PaaS升级转型，微盟如法炮制推出微盟云PaaS加快平台化进程的平台。
这里主要关注大客化的好处。ARPU财务报告显示，微盟2021年订阅解决方案客户ARPU11553元，同比增长58%；二是降低流失率，2021年微盟客户流失率为23.3%(20年为26.1%)。
两者的统一将带来更高的投资回报（LTV／CAC），通过对大中小客户的估计，ARPU、续签率后，得到LTV／CAC大客户的投资回报率是中小客户的几倍，大客户的单客收入也更高。
至于赞，首先可以看到业务(支付业务和SaaS业务）上和Shopify此外，主要客户群是中小企业。
但两者也有不同之处，Shopify采用低订阅费+增值收入模式，核心收入为增值服务，占总收入的近70%；赞是高订阅费模式，其主要收入来源仍然是SaaS总收入占产品订阅费的60%以上。
这就导致了中小企业流失率问题，Shopify理念是让留存客户产生更多的收入，即不断推出各种商户增值服务，提升单个客户的价值。而赞美的反应有点弱。
雪球用户刘知非认为，从两种收费模式来看Shopify属于“放水养鱼”型的，而有赞属于“杀鸡取卵”型的。
经营DTC私域需要很长时间才能培育。高订阅费就像一个门槛，不仅阻碍了小微商家的进入，也阻碍了已经进入但已经进入的商家GMV低商户会形成抑制，这就是为什么赞商户流失率高的原因。
当然，有赞选择这种模式可能是公司计算权衡的。但从结果导向来看，与标准相比Salesforce在当今不利的环境下，微盟有Shopify有赞的基因崩得更彻底。
电商SaaS梦一场
没有一家公司的业务逻辑是一成不变的，更不用说上市公司宏观环境的严重伤害了，企业不可能做出战略调整。
3月29日，中国有赞发布了2021年业绩报告，CEO白鸦还发布了内部邮件，透露下一个业务策略是扩大通用价值和深度培育垂直产业。
所谓扩大通用价值，是指以赞微商城为主的社交电子商务，是一项成熟的盈利业务，深耕垂直产业是指以新零售为代表的深耕垂直业务。
此前，2021年5月，有赞将零售业务的品牌名升级为有赞新零售
背后的逻辑很简单。一般来说，交易离不开两个基本要素，一个是支持交易的平台，另一个是让顾客光顾店铺的流量。无论如何Shopify还有赞，微盟，他们能提供的都是前者-支持交易的平台。
当这些所谓的在线流量平台建立自己的电子商务闭环时，企业受到威胁，赞扬自然受到影响，但也有不受威胁、需要数字化转型的企业，如新零售。
结果显示，2021年有赞订阅解决方案收入9.74亿元，GMV983亿元，同比下降5.2%。其中，商店SaaS的GMV277亿元，占28%。
门店SaaS产品主要得益于有赞对线下商家的努力。随着有赞新零售的逐步推广，SaaS或者成为赞订阅解决方案业务的重要驱动力。
此外，根据公司年度业绩公告，有赞于2021年成立KA销售团队，为商家提供新的零售解决方案，说明也有大客化的意图。
与有赞类似，财务报告显示，2021年微盟智能零售收入4.26亿元，占订阅解决方案收入的35.86%；6126家商家（YoY+66.38%)，智能零售ARPU为7．0万元（YoY＋76．58％）。
此外，微联盟最近与中国连锁经营协会合作（CCFA）发布《2022年零售连锁品牌数字运营研究及战略报告》，宣战意义明显。
然而，在零售数字化领域，赞和微联盟可能无法长期站稳脚跟。他们还需要面对现有玩家——6月28日，腾讯智能零售正式发布新的千域计划，向服务提供商合作伙伴开放更多平台能力，这只是大工厂之一。
分析电子商务SaaS还需要跳出企业本身。碰巧一方面，有赞对标的Shopify经过7个月的跌80%，最新市值仅448.69亿美元，股价几乎下跌至疫情前。
而微盟对标Salesforce，2021年11月，股价达到310美元的历史高点，市值3088亿美元。截至7月8日，Salesforce股价为175.50美元，市值仅为1746.23美元，缩水近40%。
可见，无论是海外还是国内，SaaS板块的市值正在经历持续的震荡和下跌。Meritech发表的《2022 SaaS Crash》显示：
截至2022年5月13日，美股过去12个月年营收增速最快的25家SaaS公司股价从最高点公司股价下跌的百分比最高达82%，平均为67%。
此前，SaaS疫情期间，上市公司市值大幅上升，2021年底达到顶峰。截至目前，过去六个月已成为SaaS历史市值损失最大的时期。显然，整个轨道处于下行周期。
在大环境下，电商SaaS企业股价的大起大落就像黄粱梦。潮水退去后，现在唯一能做的就是蛰伏。
＠科技新知 原创
作者丨樟稻 编辑丨伊页
参考资料：
亿邦动力通！天猫闯入微信朋友圈
柳知非《同shopify相比之下，赞有什么区别？
李沐华《Shopify与中国电商SaaS同与不同》
最话FunTalk《栖身于巨头之下》
关于星辰科技随笔Salesforce九个基本事实
原文标题 : 赞的逻辑变了吗？
