作者 ｜ 唐飞
说到办公软件，很多人会想到微软Word、Excel、PowerPoint三件套。
但对于大多数国内用户来说，金山可以免费使用WPS他们的装机必备。
的确，以免费为卖点，WPS它赢得了大量用户的青睐。数据显示，截至去年年底，WPS Office PC每月活跃设备2.19亿，移动每月活跃设备3.21亿。这一成就帮助其母公司金山软件于2019年11月成功登陆科技创新板。开盘后，公司股价报140元，比发行价上涨205.28%。
几个月后，随着新冠肺炎疫情的爆发，以金山办公为代表的云办公企业股价一路上涨。2021年初，金山办公股价短暂触及519.70元，达到历史高点。不幸的是，经过一年的震荡，它开始下跌。
自2021年以来，金山办公股价一直在上涨。wind
公司自然知道，仅靠一招鲜很难长久下去，所以去年12月，金山办公发布了金山数字办公平台。数字办公平台定位为SaaS通过底层技术提供基本的办公服务。
此举被解读为金山办公押注B端的核心动作。
至于为什么转型做B端，金山办公CEO张庆元在一次采访中透露，对于金山办公室来说，C端消费市场的上限相对容易实现，未来收入基本上翻了2到3倍；B端收入仍有很大的增长空间。
1、起于B盛于C归于B
现在金山软件的起点一般被认为是1988年，求伯君加入了香港金山公司。
进入公司后，求伯君决定做一件大事。他的目标很明确。他可以做一个汉卡装字库，写一个字处理系统来代替WordStar，这个目标是后来的WPS。
为了实现这一目标，从1988年5月到1989年9月，求伯君把自己关在深圳蔡屋围酒店501号房间里，只要醒着就一直写。
在近一年半的闭关修仙日子里，只有一台386电脑和无数方便面桶陪伴着求伯君。在此期间，除了肝病发作三次外，他几乎没有外出，甚至在医院用电脑敲打代码。
图注：WPS早期版本
敲了12万行代码后，WPS1.0诞生。上市当天，几乎没有宣传，WPS卖了1000套，当年卖了3万多套。
巅峰时期，全国90％的中文软件市场被WPS垄断。几乎所有大学机房、政府单位、印刷店和公司工厂的电脑上都有蓝色界面。20世纪90年代初，书店里最受欢迎的电脑书籍是《WPS入门》《WPS操作指南，大大小小的计算机培训班也是教授的WPS为卖点。
但属于WPS1995年，微软于1995年推出Windows 95.几乎与此同时，中国的计算机市场也进入了快速增长阶段，越来越多的公司和家庭开始购买个人计算机。这些新消费者自然接受了微软系统带来的Office这给了软件WPS当头一棒。
同时，金山花了三年时间开发的盘古办公组件未能复制WPS 神话1.0，原计划的2万套销量不到2000套，完全输给了微软。
在接下来的几年里，金山软件开始了期。
中国直到2001年才加入 WTO(世界贸易组织)之后，政府部门首次大规模采购正版软件，北京市政府采购办公套装软件WPS Office北京市政府下属的67个委、办、局共1143套WPS Office作为日常办公软件。这是金山软件王者归来的第一枪。
金山办公室于2011年公布WPS通过与华为、中兴、小米的合作OPPO、VIVO等手机厂商合作，在智能手机上预装WPS从而培养移动用户的使用习惯，使其在移动端享有较高的市场份额。
2015年后，金山办公室进入云转型期WPS+一站式云办公系统在原产品线上建立了多屏、云、内容AI以合作为核心战略，先后发布了金山文档、金山数字办公平台等合作+产品。
截至2021年底，B端(包括机构授权业务和机构订阅服务业务)收入占42.95%，C端收入44.57%，基本接近五五开。
随着数字经济的发展，金山软件B端服务的市场规模预计将进一步扩大。根据国务院发布的十四五数字经济发展计划，到2025年，数字经济将走向全面扩张期，数字经济核心产业的增加值GDP比例达到10%。其中，软件和信息技术服务业规模将从2020年的8.16万亿增长到14万亿，增长到71.57%。
2、B端产品力
2021年12月，金山办公推出了超大型组织数字化转型平台产品——金山数字办公平台，整合了金山办公能力矩阵、文档平台/合作平台、全套平台/模块组合/能力嵌入等四种交付方式。
此举也被外界认为是金山办公从以前单一的办公文件应用套件提供商到2B解决方案提供商转身的标志。
从产品结构来看，金山数字办公平台几乎集成了金山办公现阶段的所有商业模式。
其中，文档平台是开发人员围绕文档办公协作提供的共享能力中心，可以帮助客户实现非结构化数字资产的综合管理，完全提供办公文档查看、编辑、合作和控制能力授权服务。合作平台为企业客户提供全面的内部信息和事务沟通合作能力，包括即时通信、音视频会议、表单流程、时间表待办、信息推送五个模块。
张庆元认为，现有办公平台最大的痛点是不够开放。金山办公室希望帮助客户建立自己的办公平台。金山办公的数字平台不是指甲和企业微信等待软件竞争，但想要打开金山办公的所有能力，帮助企业建立自己的办公软件。
图:金山办公-数字政府办公解决方案
公司对政企客户的整体商业模式有了很大提升。公司整体对于政企客户的商业模式已得到大幅提升。
此外，中小企业市场也值得期待。根据工业和信息化部的数据，截至2018年，中国有3000多万中小企业，为金山提供了巨大的客户广度。
目前基本商业版价格为168元/人/年，接近C端稻壳会员和超级会员的年费，其终端用户群和WPSC端终端接近。如果发展顺利，金山文档有望依靠中小企业的水库成为公司的下一个大收入项目，并从长远来看连接B端和C端。
图源：金山办公官网
从金山办公财务报告可以看出，机构订阅业务的比例从2021年底的13.61%增加到2022年底Q1的16．68％。
今年，金山数字办公平台也落户华为云商店，成为第一批合资商品。用户可以通过华为云直接购买金山办公相关产品。通过这种联合运输模式，金山数字办公平台可以连接华为云平台和销售资源，帮助企业享受支持政策，以更低的门槛完成云办公。
未来，随着数字办公向行业和乡县水平下沉，2B预计市场将进一步开放。申港证券预测，2022年金山办公B端收入预计将达到21.8亿元，同比增长55%。
3、B端增长陷阱
从细分上看，金山办公B端收入分为机构授权服务和机构订阅服务两部分，占总收入的29.34%和13.61%
让我们从机构授权服务开始。市场普遍认为，国内政府和企业采购支持国内软件和信贷创新业务的快速发展，将在很大程度上促进授权业务的增长。但从金山办公室的财务报告数据来看，相反，2022年Q与去年同期相比，公司国内机构授权营业收2.32亿元，减少10.84%。
根据官方消息，国内机构授权业务的下滑实际上是金山办公室的主动选择。主要原因是其业务形式是买断，即其支付模式不能像国外时尚订阅模式那样带来持续收入，因此金山办公室正试图促进客户从买断到订阅。
难点在于做出这样的选择，WPS能否找到新的增长动能还是个问题。
还有一个常识，在未来10年WPS很难跨越Office成为最大的办公软件提供商。WPS还要警惕像飞书这样的云办公软件挤进市场。
此外，机构订阅服务。据华西证券统计，目前我国公务员720万，职业编辑约3600万，军事编辑约230万，总计4550万。假设50%-70%有办公需求，总计2275万-3185万。
考虑到政府部门和大企业的示范效果，我们可以发现金山办公室在B端仍有很大的前景。
然而，根据互联网上的消息，到2020年，90%的政府部门、84%的央企和91%的银行被覆盖WPS产品。高市占率固然是好事，但是从另一个角度来看，如此高的覆盖率也昭示了金山办公的用户天花板。
因此，金山办公室将思想转变为挖掘更高用户ARPU，2021年，金山办公首次划分机构订阅收入4.46亿元，同比增长23.40%。2022年Q1.公司订阅收入1.45亿元，同比大幅增长78.72%。
而且，从大环境来看，我国基础办公软件市场增速正在下降。据前瞻性研究院预测，2021年市场规模为118.2亿元，预计到2023年年增长仅为12%。
另一方面，包括阿里钉钉、腾讯企业微信、字节跳动飞书、华为WeLink其他大型企业也推出了企业级协作办公平台。平安证券在研究报告中认为，上述企业与金山办公室形成竞争合作关系，一方面在轻功能市场竞争；另一方面，公司是一些平台重功能的技术供应商，具有一定的合作关系。
4、总结
在过去的几年里，市场给予了它SaaS（软件即服务）类公司估值较高。
美国等典型企业CRM解决方案公司salesforce市值超过1670亿美元，市盈率（TTM）166倍，微软市值达到1.94万亿美元。SaaS企业规模太小，典型企业用友网络、广联达、微盟集团市值722亿元、636亿元、110亿元(130亿港元)。
金山办公市值(约843亿元)高于上述国内企业，市盈率（TTM）也接近86倍。
但目前公司C端基本盘已接近峰值，据统计，国内办公产品用户月活估值约7亿，而金山办公2022年Q1月份有5.72亿台活跃设备，天花板就在眼前。在B端，金山办公室努力工具型SaaS向平台型SaaS但也面临着众多对手的竞争。
在双重压力下，二级市场也给出了明确的态度。2021年7月1日至今年7月1日，金山办公股价蒸发53%，惨遭腰斩。
［1］《SaaS公司迎来了修复市场，华西证券
2金山办公：B天丰证券
3协同+云，国内办公软件复兴之路-金山办公
4国盛证券《金山办公:高基数下收入依然稳步增长
*本文以公共资料为基础，仅用于信息交流，不构成任何投资建议
原文标题 : 金山办公发力B端，馅饼还是陷阱？
